利劍出鞘——好 導購好 銷(xiāo)售技巧提升（鄧波老師課程）

課程背景：

店面沒(méi)客流、而客戶(hù)來(lái)了無(wú)法留住、成交率低、銷(xiāo)售人員積極性不高、執行力不強、技巧缺乏、也不知道顧客的消費購買(mǎi)動(dòng)機，不知道顧客的心理防御機制，不知道顧客的異議心理構建，不能很好的提升入店客戶(hù)轉化率等，這是目前所有行業(yè)和終端店面存在的普遍情況，好 導購好 銷(xiāo)售技巧提升是鄧波先生近二十年的營(yíng)銷(xiāo)及管理經(jīng)驗的總結，是銷(xiāo)售系列課程，是對世界500強企業(yè)及國內各類(lèi)型企業(yè)終端銷(xiāo)售的研究及實(shí)踐的基礎上所開(kāi)發(fā)的課程，更實(shí)操、更落地。

課程目的：

本課程為終端銷(xiāo)售提供支持，可以了解顧客語(yǔ)言背后更多的應對及銷(xiāo)售技巧，了解日常常見(jiàn)的銷(xiāo)售中五大問(wèn)題及應對方案，掌握銷(xiāo)售系列流程、洞察顧客心理，掌握更多的銷(xiāo)售工具，掌握獨特有用的話(huà)術(shù)，把握銷(xiāo)售時(shí)機，在有限的時(shí)間化解異議，提升顧客轉化率、成交效率及成交量；同時(shí)調整導購人員的職業(yè)心態(tài)和觀(guān)念，提升執行力、提升導購自身素質(zhì)，掌握標準的會(huì )員服務(wù)管理流程、職業(yè)的服務(wù)禮儀塑造擁有大格局的職業(yè)定位。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：店長(cháng)、店員、銷(xiāo)售人員

課程風(fēng)格：專(zhuān)業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合，兩天課程中每一個(gè)節點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程收益：

● 從知道到學(xué)會(huì )到應用，能自然應對常見(jiàn)的銷(xiāo)售難題和各自場(chǎng)景，并能很好的提煉品牌話(huà)術(shù)

● 完全基于實(shí)戰和應用，杜絕只是對銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄

● 以技能訓練為主，確保掌握實(shí)戰技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

課程大綱

好 講：導購人員角色認知及職業(yè)素養與心態(tài)

一、導購人員的概念及定位

1. 導購人員的概念

2. 導購人員在企業(yè)的價(jià)值

3. 社會(huì )認知、自我認知

現場(chǎng)互動(dòng)：導購人員在銷(xiāo)售中遇到的好大的三個(gè)問(wèn)題！

二、好 導購人員的職業(yè)素養和禮儀

1. 好 導購人員的職業(yè)素養

1）合格導購人員的品質(zhì)和特征

2）卓越導購人員品質(zhì)和特征

3）職業(yè)習慣和自律

2. 好 導購人員職業(yè)禮儀

1）首因印象、職業(yè)形象打造（銷(xiāo)售好 階段首因效應2分37秒）

2）基本商務(wù)禮儀

3）聽(tīng)、說(shuō)、看、行

4）售前、售中、售后服務(wù)禮儀標準化、統一化

案例分析：銷(xiāo)售人員怎樣從合格到卓越

第二講：導購人員銷(xiāo)售技能提升

一、導購人員專(zhuān)業(yè)開(kāi)場(chǎng)白

1. 三種終端形態(tài)及四種終端的現狀

2. 開(kāi)場(chǎng)時(shí)機什么時(shí)候好合適

1）顧客主動(dòng)尋求幫助

2）停下腳步審視產(chǎn)品

3）感受商品比照分析

4）翻閱資料了解品牌

現場(chǎng)模擬、演練

3. 好的開(kāi)場(chǎng)方式是怎樣的？

1）以介紹新品、新貨、新款的方式開(kāi)場(chǎng)

2）用促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)

3）贊美開(kāi)場(chǎng)

4）以介紹產(chǎn)品或品牌唯一性開(kāi)場(chǎng)

5）制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

6）利用功能賣(mài)點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)

案例分析：某導購人員的銷(xiāo)售為什么會(huì )成功？

4. 開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤

案例分析：某骨質(zhì)瓷導購人員銷(xiāo)售為什么會(huì )失??？

頭腦風(fēng)暴：開(kāi)場(chǎng)三句話(huà)到底怎么講？

5. 專(zhuān)業(yè)介紹有技巧

現場(chǎng)演練：專(zhuān)業(yè)介紹話(huà)術(shù)提煉、萃取、訓練

落地工具：專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)提煉流程及確定、FABE法則

案例視頻：溝通技巧如何這么重要

二、導購人員常見(jiàn)五種話(huà)術(shù)問(wèn)題及應對

1. 顧客冷言以對

現場(chǎng)演練，技巧落地，解決方案

2. 優(yōu)勢質(zhì)疑

案例分析，現場(chǎng)演練，技巧落地，解決方案

3. 百般挑剔

案例分析，現場(chǎng)演練，針對問(wèn)題點(diǎn)解決方案

4. 價(jià) 格對比

案例分析，現場(chǎng)演練，應對策略

5. 折扣要求

案例分析，現場(chǎng)演練，解決方案

三、銷(xiāo)售流程圖——導購人員專(zhuān)業(yè)流程指引

1. 信息收集——準備階段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高銷(xiāo)售的成交率？

3）如何提高反復購買(mǎi)的次數？

2. 身份識別——接觸階段

1）如何判斷客戶(hù)身份——衣著(zhù)打扮、語(yǔ)氣語(yǔ)調、進(jìn)店表現、專(zhuān)業(yè)程度、詢(xún)問(wèn)內容

2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售中導購人員的三大角色

3. 了解需求——說(shuō)服階段（銷(xiāo)售第二階段溝通）

工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，時(shí)空角原理、FABE法則，現場(chǎng)演練

4. 塑造價(jià)值、溝通答疑——產(chǎn)品推薦階段

思考練習：如何提高反復購買(mǎi)率？

案例分析：某導購人員怎塑造價(jià)值成功銷(xiāo)售的案例給你的啟示？

5. 臨門(mén)一腳、成功案例——成交階段（銷(xiāo)售第三階段排除異議嘗試成交）

現場(chǎng)演練，分析、解決方案

1）成交時(shí)機好重要

2）成交信號特征

3）十種常用成交技巧

6. 有效追蹤——服務(wù)階段（銷(xiāo)售第四階段服務(wù)跟蹤售后）

四、顧客心理分析

1. 不同消費者性別、年齡、性格分析

2. 性格分類(lèi)及消費特點(diǎn)

3. 不同消費者應對技巧

案例分析、現場(chǎng)演練

第三講：導購人員客戶(hù)服務(wù)管理

一、客戶(hù)關(guān)系維護的要點(diǎn)有哪些

1. 客戶(hù)利益關(guān)系維系

1）與客戶(hù)建立的好初關(guān)系--利益關(guān)系

2）怎樣更好的維系

2. 客戶(hù)情感關(guān)系維系

1）企業(yè)與客戶(hù)建立的相對穩定的關(guān)系

2）情感建立的三個(gè)階段

3. 客戶(hù)理念引導

1）企業(yè)與客戶(hù)基于長(cháng)期合作而建立的客戶(hù)關(guān)系

2）導入有利于客戶(hù)關(guān)系維系的雙贏(yíng)\競合理念，幫助客戶(hù)成長(cháng)

3）為客戶(hù)提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競爭力